한눈에 보는 정의
마케팅 퍼널을 상단(TOFU: 처음 알게 됨), 중단(MOFU: 비교·검토), 하단(BOFU: 결정 직전)으로 나눠 단계마다 다른 콘텐츠를 배치하는 구분법.
이런 말로 들어요
- 지금 콘텐츠는 다 TOFU라 신청으로 안 넘어와요.
- BOFU용으로 가격·절차 안내 페이지가 필요해요.
그림으로 보기
퍼널 위치마다 맞는 콘텐츠를 나눠 배치하는 방법입니다. 실제 고객은 단계를 오가므로 지표를 먼저 맞춥니다.
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처음 보는 사람에게 바로 "상담 신청하세요"라고 하면 대부분 지나칩니다. 상단에는 문제를 알아차리게 하는 정보, 중단에는 비교 기준과 사례, 하단에는 가격·절차·신청 버튼처럼 결정을 돕는 내용이 맞습니다. 구글 연구는 실제 구매 과정이 탐색과 평가를 오가는 '복잡한 중간'을 거친다고 설명합니다. 그래서 세 단계는 순서라기보다 사람마다 다른 위치를 나누는 지도에 가깝습니다.
실무 예시
예를 들어 세무 채널이라면 "상속세 기본 개념" 쇼츠(TOFU), "신고 직접 vs 맡기기 비교" 글(MOFU), "상담 절차와 비용 안내" 페이지(BOFU)로 나눕니다.
함께 살펴볼 점
단계 이름은 업계 관용 표현이라 정의가 회사마다 조금씩 다릅니다. 팀 안에서 단계별 지표(조회, 자료 다운로드, 신청)를 먼저 맞춰 둡니다.
출처와 검토 정보
- How people decide what to buy lies in the 'messy middle' of the purchase journey - Think with Google 새 창
구매 과정에서 사람들이 탐색과 평가를 오가며 반복한다는 구글 소비자 인사이트팀 연구 요약(2020).
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