한눈에 보는 정의
이미 써 버려서 돌려받을 수 없는 돈·시간 때문에, 앞으로의 득실과 상관없이 하던 일을 계속하려는 판단 오류.
이런 말로 들어요
- 이미 300만 원 썼는데 여기서 멈추긴 아깝잖아요.
- 지금까지 쓴 돈은 빼고, 앞으로 한 달 기대 효과만 보고 정하죠.
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돌려받을 수 없는 지난 비용 대신 앞으로의 비용과 효과만 비교해 계속할지 정합니다.
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아크스와 블루머는 1985년 연구에서 사람들이 이미 들인 비용이 클수록 손해가 예상되는 선택도 이어 가려는 경향을 다뤘습니다. 합리적으로는 앞으로 들 비용과 얻을 효과만 비교해야 하지만, 지금까지 쓴 돈이 아까워 멈추지 못합니다. 마케팅에서는 성과 없는 광고·채널을 "이미 많이 투자했으니" 계속 붙잡는 실수로 자주 나타납니다.
실무 예시
예를 들어 석 달째 문의가 없는 광고 채널은 지금까지의 광고비와 상관없이 다음 달 예산을 다른 채널과 같은 기준으로 다시 비교합니다.
함께 살펴볼 점
고객에게 "이미 낸 돈이 아깝지 않으세요?"처럼 매몰 비용을 이용해 해지를 막는 표현은 소비자를 압박하는 방식으로 문제가 될 수 있습니다.
출처와 검토 정보
- Arkes HR, Blumer C. The psychology of sunk cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 1985 새 창
이미 들인 비용 때문에 계속 투자하는 경향을 다룬 원 연구의 서지 정보(Crossref 확인). 실험 수치는 인용하지 않음.
자료 확인 - The Prize in Economic Sciences 2017 - Popular Science Background - NobelPrize.org 새 창
행동경제학이 사람의 판단이 합리적 계산에서 체계적으로 벗어나는 경향을 다룬다는 해설.
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최초 발행 · 내용 수정