한눈에 보는 정의
이미 말하거나 행동한 것과 맞게 계속 행동하려는 경향. 치알디니가 정리한 설득 원칙 중 하나.
이런 말로 들어요
- 처음부터 계약 말고 무료 진단부터 신청받죠.
- 체크리스트를 먼저 받아 간 분들이 상담 전환이 높아요.
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작은 약속을 먼저 하면 더 큰 요청에도 응하기 쉬워집니다. 처음 안내와 다른 조건을 나중에 내밀면 안 됩니다.
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치알디니는 사람들이 이전에 말하거나 한 일과 일관되게 행동하고 싶어 한다고 설명합니다. 작은 약속을 먼저 하게 하면 나중에 더 큰 요청에도 응하기 쉬워집니다. 그가 소개한 연구에서는 열흘 전 작은 안전운전 스티커 부착에 동의한 주민들이 큰 안내판 설치에도 훨씬 많이 응했습니다. 마케팅에서는 무료 진단 신청, 짧은 설문 같은 작은 첫 행동을 만드는 방식으로 씁니다.
실무 예시
예를 들어 홈페이지 제작 상담 전에 '우리 홈페이지 5분 자가 점검표'를 먼저 작성하게 하면, 직접 문제를 확인한 사람이 상담 신청으로 이어지기 쉽습니다.
함께 살펴볼 점
작은 동의를 받은 뒤 처음 안내와 다른 조건을 내미는 방식은 소비자를 속이는 것이 될 수 있습니다. 첫 단계부터 전체 조건과 비용을 숨기지 않습니다.
출처와 검토 정보
- Dr. Robert Cialdini's Seven Principles of Persuasion - Influence at Work 새 창
일관성의 원칙: 사람들이 이전에 말하거나 한 것과 일관되게 행동하려 하며, 작은 초기 약속을 받는 방식으로 작동한다는 설명과 열흘 전 작은 요청에 응한 주민들이 큰 안내판 설치에 네 배 많이 응한 연구 사례.
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