한눈에 보는 정의
같은 크기라도 얻는 기쁨보다 잃는 아픔을 더 크게 느껴, 손해를 피하는 쪽으로 판단하는 경향.
이런 말로 들어요
- '놓치면 손해' 쪽으로 문구를 바꿔 봤어요.
- 무료 체험을 끝내면 쓰던 기능이 잠긴다고 알려 주죠.
그림으로 보기
같은 크기라도 손실을 이득보다 크게 느끼는 경향을 보여 줍니다. 막대 길이는 비유이며 실제 측정값은 아닙니다.
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카너먼과 트버스키의 연구는 사람들이 결과를 전체 재산이 아니라 기준점에서의 이득과 손실로 판단하고, 같은 크기의 이득보다 손실을 더 싫어한다는 점을 보여 주었습니다. 이 연구로 카너먼은 2002년 노벨 경제학상을 받았습니다. 그래서 '1만 원 할인'보다 '안 하면 1만 원 손해'가 더 강하게 느껴질 수 있습니다. 마케팅 문구의 틀을 정할 때 자주 참고하는 개념입니다.
실무 예시
예를 들어 정기 점검 서비스를 안내할 때 '점검하면 안심'보다 '점검을 미루면 생길 수 있는 수리비'를 실제 사례와 함께 보여 주면 행동으로 이어지기 쉽습니다.
함께 살펴볼 점
손실을 과장하거나 근거 없는 불안을 키우는 문구는 소비자를 오인시키는 광고가 될 수 있습니다. 손실 정보는 사실과 숫자로만 씁니다.
출처와 검토 정보
- The Prize in Economic Sciences 2002 - Popular information - NobelPrize.org 새 창
사람들이 결정을 전체 재산이 아닌 이득·손실로 판단하고, 기준점 대비 같은 크기의 이득보다 손실을 더 싫어한다는 카너먼·트버스키 연구 요약.
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