한눈에 보는 정의
같은 물건이라도 자신이 갖게 된 뒤에는 갖기 전보다 더 높은 가치를 매기는 경향.
이런 말로 들어요
- 14일 무료 체험으로 먼저 써 보게 하죠.
- 고객이 직접 설정한 화면은 쉽게 안 떠나요.
그림으로 보기
갖게 된 뒤 더 높은 가치를 매기는 경향을 보여 줍니다. 막대는 예시이며 체험 조건은 처음부터 알립니다.
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Kahneman, Knetsch, Thaler(1990)는 머그컵 같은 물건을 받은 사람과 받지 않은 사람이 매기는 가격이 다르다는 실험으로 이 효과를 보였습니다. 일단 내 것이 되면 내놓는 일을 손실로 느끼기 때문입니다. 무료 체험, 샘플, 맞춤 설정처럼 고객이 먼저 '써 보는' 장치가 이 원리와 닿아 있습니다.
실무 예시
예를 들어 홈페이지 제작 상담에서 고객 사무실 이름을 넣은 시안 화면을 먼저 보여 주면, 고객은 이미 자기 홈페이지처럼 느끼기 시작합니다.
함께 살펴볼 점
무료 체험 뒤 자동 결제 전환을 눈에 띄지 않게 하면 분쟁이 생깁니다. 체험 종료일과 결제 조건은 처음부터 분명히 알립니다.
출처와 검토 정보
- Kahneman D, Knetsch JL, Thaler RH. Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem. Journal of Political Economy, 1990, 98(6):1325-1348 새 창
보유 효과를 실험으로 검증한 원 연구. 서지 정보는 Crossref로 확인. 실험 수치는 인용하지 않음.
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