한눈에 보는 정의
누가 봐도 덜 좋은 선택지 하나를 추가하면, 그것과 비슷하지만 더 나은 선택지가 더 많이 선택되는 현상.
이런 말로 들어요
- 가운데 요금제가 잘 팔리게 상위 플랜 구성을 다시 잡죠.
- 이 옵션은 사실상 비교용이라 거의 안 팔려요.
그림으로 보기
누가 봐도 덜 좋은 선택지가 생기면, 그것과 비교하기 쉬운 선택지가 더 좋아 보입니다. 금액은 예시입니다.
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휴버, 페인, 푸토는 1982년 소비자 연구 학술지에 '비대칭적으로 열등한 대안'을 더하면 선택 비율이 달라진다는 연구를 발표했습니다. 예를 들어 A와 B 중 고민하던 사람에게 B보다 조금 못한 C를 보여 주면, 비교하기 쉬운 B가 더 좋아 보여 B를 고르는 사람이 늘 수 있습니다. 요금제나 상품 구성을 세 가지로 보여 줄 때 이 원리가 자주 작동합니다. 소비자가 실제로 고를 만한 가치가 있는 구성인지 함께 따져야 합니다.
실무 예시
예를 들어 영상 제작을 '1편 30만 원 / 4편 100만 원 / 4편+썸네일 105만 원'으로 보여 주면, 4편 단독보다 썸네일 포함 구성이 훨씬 이득으로 보여 그쪽 선택이 늘 수 있습니다.
함께 살펴볼 점
팔 생각이 없는 가짜 상품을 비교용으로 만들거나 정보를 숨기면 소비자를 속이는 구성이 됩니다. 모든 선택지는 실제로 판매하고 이행할 수 있어야 합니다.
출처와 검토 정보
- Huber J, Payne JW, Puto C. Adding Asymmetrically Dominated Alternatives: Violations of Regularity and the Similarity Hypothesis. Journal of Consumer Research, 1982 새 창
비대칭적으로 열등한 대안을 추가하는 실험 연구의 서지 정보(저자·학술지·1982년 6월호·90쪽 시작). 본문 수치는 인용하지 않음.
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