한눈에 보는 정의
먼저 무언가를 받은 사람이 그만큼 돌려주고 싶어지는 심리. 설득 연구에서 사람들이 '예'라고 답하게 만드는 원칙 가운데 하나로 꼽힌다.
이런 말로 들어요
- 무료 체크리스트를 먼저 드리고 상담으로 연결하는 구조입니다.
- 샘플을 먼저 보내 드리는 게 상호성 효과가 있어요.
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받는 사람에게 실제로 쓸모 있는 것을 먼저 줄 때 상호성이 작동합니다. 대가를 미리 요구하면 거래가 됩니다.
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사회심리학자 로버트 치알디니가 정리한 설득 원칙의 첫 번째가 상호성입니다. 동료가 도움을 주면 나도 갚아야 한다고 느끼는 것처럼, 받은 쪽은 마음의 빚을 느끼고 다음 요청에 응하기 쉬워집니다. 마케팅에서는 무료 자료, 샘플, 첫 상담처럼 먼저 쓸모 있는 것을 주는 방식으로 나타납니다.
실무 예시
예를 들어 홈페이지 점검 체크리스트를 무료로 내려받게 하고, 정말 도움이 됐을 때 상담 신청 안내를 보여줍니다. 받은 자료가 쓸모 있어야 상호성이 작동합니다.
함께 살펴볼 점
대가를 바라는 티가 크게 나는 '선물'은 오히려 거부감을 줍니다. 후기나 리뷰를 대가로 혜택을 주는 경우는 경제적 이해관계 표시 규정을 확인합니다.
출처와 검토 정보
- The Science of Persuasion: Seven Principles of Persuasion - Influence at Work 새 창
로버트 치알디니 연구 그룹이 정리한 설득 원칙 목록(상호성, 희소성, 권위, 일관성, 호감, 사회적 증거, 통일성)과 상호성 원칙의 설명.
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