한눈에 보는 정의
무엇이 옳은지 확신이 없을 때 다른 사람들이 어떻게 하는지를 보고 따라 판단하는 경향.
이런 말로 들어요
- 상세페이지 위쪽에 후기 개수부터 보여주죠.
- '가장 많이 선택한 플랜' 배지 달아 볼게요.
그림으로 보기
확신이 없을 때 사람들은 다른 사람의 선택을 기준으로 삼습니다. 후기와 이용자 수는 실제 수치만 씁니다.
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치알디니가 정리한 설득 원칙 가운데 하나입니다. 후기 수, 이용자 수, '많이 선택한' 표시가 결정을 돕는 이유입니다. 에너지 절약 현장 실험에서는 '이웃들도 절약하고 있다'는 메시지가 다른 이유를 든 메시지보다 행동을 더 크게 바꿨지만, 참여자들은 그 영향을 가장 작게 느꼈다고 보고됐습니다. 사람들은 스스로 생각하는 것보다 남의 행동에 더 많이 영향을 받습니다.
실무 예시
예를 들어 상담 신청 버튼 옆에 '지난달 37곳이 상담을 신청했습니다'처럼 실제 집계 숫자를 보여줍니다. 숫자는 실제 기록이어야 합니다.
함께 살펴볼 점
후기나 이용자 수를 부풀리거나 대가를 받은 후기를 표시 없이 쓰면 기만 광고가 될 수 있습니다. '아무도 안 한다'는 식의 메시지는 오히려 그 행동을 정상처럼 보이게 만들 수 있습니다.
출처와 검토 정보
- The Science of Persuasion: Seven Principles of Persuasion - Influence at Work 새 창
로버트 치알디니 연구 그룹이 정리한 설득 원칙 목록(상호성, 희소성, 권위, 일관성, 호감, 사회적 증거, 통일성)과 상호성 원칙의 설명.
자료 확인 - Nolan JM, Schultz PW, Cialdini RB, Goldstein NJ, Griskevicius V. Normative social influence is underdetected. 2008 - PubMed 새 창
에너지 절약 현장 실험에서 '다른 사람들도 그렇게 한다'는 규범 메시지가 행동 변화를 가장 크게 이끌었지만 응답자는 그 영향을 가장 작게 평가했다는 초록 내용.
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